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PD1 | Le 1 Juin 2010 de 09H00 à 09H55
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9 règles d’or pour optimiser ou externaliser votre prospection commerciale ?
Comment louer des adresses et faire parler vos données sans transformer votre fichier client en usine à gaz? Comment créer, acheter, louer et faire vivre vos fichiers clients ? Savoir évoluer de la simple liste de clients à une véritable base de données marketing efficace et rentable. Bâtir un système d'information réussi pour votre activité de VADMettre en place une base de données efficace et analyser leur rentabilitéLa construction pertinente et permanente d'un système d'information commercial est à la base du succès et de la rentabilité de toute activité de vente à distance10 exemples d'analyses géomarketing qui transforment vos bases de données en mine d'or. Comment analyser le trafic et le profil des internautes sur votre site ? Quels sont les fichiers et les bases d'adresses et d'e-mails les plus appropriés à vos plans de prospection en B to B et B to C ? Plan fichier, base de données marketing, analyse des data, calcul des remontées?
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ANIMÉ PAR
Frédéric NICOLAS Responsable Développement MLG consulting |
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LES INTERVENANTS |
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Frédéric CANEVET
Chef de Marchés
SAGE CRM
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Frédéric LIOTARD
Fondateur & Dirigeant du réseau d'experts en développement commercial des PME
PROSPACTIVE
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PD2 | Le 1 Juin 2010 de 10H40 à 11H25
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Quelles méthodes efficaces pour recruter les bons commerciaux et les fidéliser ?
Maîtriser les techniques d'entretiens de recrutement de commerciaux ; pratiquer une évaluation du potentiel commercial ; optimiser les process pour fidéliser les vendeurs COMPETENCES VISEES Etablir une procédure de recherche et de présélection des candidats Mener les entretiens Choisir le bon candidat et participer à son intégration…
Comment appréhender les capacités commerciales d'un candidat par le biais de mises en situations efficaces Comment mettre en place des simulations de vente
Les nouveaux outils d'évaluation de la personnalité
Comment compléter l'interview utilement par des dispositifs accessibles en ligne par des opérationnels
Savoir repérer et approcher les commerciaux Rédiger des annonces attractives et ciblées pour les commerciaux
Identifier les supports à utiliser : presse, web
Organiser une campagne de recrutement pour commerciaux
Savoir lire efficacement un CV "entre les lignes"
Bâtir un plan d'intégration Comment fidéliser les nouveaux vendeurs
Identifier les actions qui jouent sur la motivation
Maîtriser les différentes formes de rémunérationComment coacher au démarrage un nouveau vendeur
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ANIMÉ PAR
Bertrand DUNOU Directeur Profiles International France |
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LES INTERVENANTS |
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Stéphane GLASER
Dirigeant
Global Mind Search
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PD3 | Le 1 Juin 2010 de 11H55 à 12H40
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Comment former et motiver vos forces de vente avec une rémunération, des formations et des programmes de coaching efficaces ?
Former et coacher ses commerciaux vers plus de performances. Quels nouveaux défis en 2009-2010 ? Comment entraîner ses commerciaux ? Quels sont les 5 leviers de la réussite commerciale ? Comment en tant que commercial pouvons-nous sortir de notre zone de confort pour accélérer nos résultats ? Pourquoi ceux qui réussissent accomplissent plus en moins de temps ?Les meilleures pratiques des vendeurs qui gagnent. Quels leviers pour motiver les commerciaux aujourd'hui ? Comment concilier objectifs de l'entreprise et motivation des vendeurs ?
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ANIMÉ PAR
Yannick ALEXANDRE Directeur DALE CARNEGIE TRAINING EST |
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LES INTERVENANTS |
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Christian CERESSIA
Directeur Commercial
MORY
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Daniel HEYDT
Responsable formation
MANULOC
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PD4 | Le 1 Juin 2010 de 13H45 à 14H30
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Comment auditer votre CRM ? Quels outils faut-il pour mesurer votre performance commerciale.
Que doit contenir impérativement votre système d'information commercial ?
Comment auditer votre CRM ? Quels outils faut-il pour mesurer votre performance commerciale.
Que doit contenir impérativement votre système d'information commercial ?
QUELS SONT LES BÉNÉFICES CONCRETS D'UNE SOLUTION DE CRM EN 2010 ? Pourquoi les outils de CRM dopent-ils la productivité de vos équipes commerciales ? Quelles entreprises exploitent à vos yeux de manière exemplaire les bénéfices des solutions de CRM ? QUELLE PLACE DOIT OCCUPER VOTRE SOLUTION DE CRM AU SEIN DE VOTRE SYSTEME D'INFORMATION GLOBAL ? Est-il Aujourd'hui "simple et peu couteux" de coupler votre solution de CRM avec le progiciel de gestion de l'entreprise (ERP) ? Comment coupler votre solution de CRM avec votre web-stratégie ? Comment coupler votre service vente avec un centre de relation client multi-canal (téléphone, point de vente...) ? S’assurer de la qualité des données. Comment se doter des outils de reporting appropriés. Élaborer et mettre en application des stratégies de gestion de la relation client. Suivre l'état et la qualité de ses relations avec la clientèle. QUELLES ARCHITECTURES, QUELLES BRIQUES TECHNOLOGIQUES ? QUEL ENVIRONNEMENT POUR METTRE EN PLACE UNE SOLUTION DE CRM ? En quoi les solutions du marché sont-elles différentes de celles des années 2005 ? Quelles technologies doivent impérativement contenir vos outils de CRM pour affronter les enjeux technologiques et opérationnels des forces de ventes des années 2010 ? QUELLES FONCTIONS ET QUELS MODULES CLÉS UNE SOLUTION DE CRM DOIT IMPÉRATIVEMENT CONTENIR ? Base de données clients, outils de "scoring", de prévision des ventes, d’optimisation des forces commerciales, deviseurs automatiques, couplage téléphonie informatique, … COMMENT ASSURER L'ADHÉSION DES ÉQUIPES COMMERCIALES ET DE L ENTREPRISE AU PROJET ? Faut-il motiver en priorité les commerciaux et comment les inciter à travailler avec ce type d'outil. Commet intégrer la multiplication des canaux. Répondre aux besoins fonctionnels de l'entreprise. Accompagner la mise en place du logiciel d'une réingénierie de l'organisation. Assurer des formations métier et des formations à l'outil.Bien évaluer le retour sur investissement. S'assurer de l'engagement de la direction. COMMENT CHIFFRER UN PROJET DE CRM ET CALCULER SON RETOUR SUR INVESTISSEMENT ? Combien coûtent les licences d'exploitation d'une solution de CRM ou son accès en location (ASP) ?Comment quantifier le retour sur investissement ?
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ANIMÉ PAR
Frédéric NICOLAS Responsable Développement MLG consulting
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LES INTERVENANTS |
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Frédéric CANEVET
Chef de Marchés
SAGE CRM
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Eric MULLER
Dirigeant
TITANIUM
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PD5 | Le 1 Juin 2010 de 15H00 à 15H45
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Pilotage des secteurs de vente : l’organisation du commercial et la gestion de son secteur et de ses activités. Comment équilibrer au mieux les activités pour assurer la réussite et les ventes !
Comment organiser son rapport au temps, quelles priorités pour réussir ?Comment découvrir de nouvelles opportunités de vente ?Comment créer un réseau de prescripteurs qui apportent des affaires ?Comment obtenir des recommandations ?Comment préparer votre réussite commerciale ?Comment gérer son temps et se concentrer sur les actions les plus profitables ?Comment créer de la valeur pour nos clients en les suivant plus efficacement ?
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ANIMÉ PAR
Yannick ALEXANDRE Directeur DALE CARNEGIE TRAINING EST
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LES INTERVENANTS |
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Christian CERESSIA
Directeur Commercial
MORY
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Daniel HEYDT
Responsable formation
MANULOC
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PD6 | Le 1 Juin 2010 de 16H15 à 17H00
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Comment obtenir davantage d'engagement de vos commerciaux en 2010
Comment créer et maintenir un environnement permanent de succès et
de performances élevées ?
Quels sont les facteurs clés d’un environnement à haut niveau de résultat, à fort engagement?
La planification et la fixation des objectifs
Quelles sont les pratiques efficaces pour planifier les efforts de vente qui
mènent au résultat ? Comment faire vivre le plan annuel au quotidien, comment l’articuler autour d’une vision de la réussite ?
Développement et entrainement des commerciaux à doper leurs ventes
Quel rôle pour le manager des ventes ? Quel impact dans le résultat de ses
commerciaux ? Accompagner et faire réussir les nouveaux arrivants, challenge du responsable commercial ? Comment coacher et accompagner ses vendeurs de manière efficace, en réunion, sur le terrain, au téléphone ou par mail
Management de la performance
Quels indicateurs suivre ? Quels sont les plus impactant sur le résultat ?
Comment articuler les relations entre le comportement des vendeurs, leur
niveau d’activité et leurs résultats ? Comment réagir face à la
contre-performance ?
Comment développer son propre plan d’action personnel pour atteindre
des performances au top ?
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ANIMÉ PAR
Yannick ALEXANDRE Directeur DALE CARNEGIE TRAINING EST
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LES INTERVENANTS |
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Bernard MENNA
Directeur Commercial
HAACON France
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PD7 | Le 1 Juin 2010 de 17H15 à 18H00
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Comment réussir vos prises de parole en public face à nos acheteurs et clients ? Pour des commerciaux affirmés et à l’aise dans les négociations et présentations en groupe et face à des public nombreux.
La voix constitue, avec le comportement, 80% de votre force de communication. C’est une réalité professionnelle qui concerne tous les secteurs d’activité de l’entreprise et se mesure tous les jours en gains ou en pertes : information, clients, marchés, performances, etc.
La voix constitue, avec le comportement, 80% de votre force de communication.
C’est une réalité professionnelle qui concerne tous les secteurs d’activité de l’entreprise et se mesure tous les jours en gains ou en pertes : information, clients, marchés, performances, etc.
En 75 minutes profitez d'une conférence exceptionnelle pour maîtriser la voix, dans ses applications à l’entreprise et aux métiers de la communication .
-Comment organiser l'accueil de la clientèle (passif ou actif) ?
-Quelles sont les clés du succès de la prise de parole en public (se poser, respirer, créer l’attention) ?
-Quels trucs les pros utilisent-ils pour maîtriser leur trac et leurs émotions ?
-A quoi servent "l’écoute active" et la gestion dynamique du discours ?
-Comment réussir ses conférences ?
-Comment appliquer ces techniques pour doper les performances de votre phoning ?
-Comment appliquer ces principes à la gestion de crise ?
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ANIMÉ PAR
Frédéric NICOLAS Responsable Développement MLG consulting
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LES INTERVENANTS |
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Philippe STUDER
Dirigeant
EDINSTITUT
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Les conférences
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